Beberapa orang memiliki kebiasaan membeli dan membelanjakan yang berbeda. Dan, jika menyangkut calon pembeli, hal itu benar-benar memberi dampak yang besar pada pasar tempat Anda kemungkinan akan memamerkan dan menjual produk atau layanan Anda.

Dengan mempertimbangkan hal yang sama, siapa pun yang mengunjungi situs web Anda di Internet, memiliki kebiasaan membeli tertentu. Dan, karena hal yang sama, mereka juga memiliki anggaran belanja dan ide tentang bagaimana mereka akan membelanjakannya.

Sekarang Anda harus memaksimalkan potensi pembeli tersebut. Untuk melakukannya, Anda perlu memahami mereka semua dengan baik.

Ya, dengan pegangan yang baik, Anda dapat memengaruhi mereka sesuai dengan kecenderungan belanja mereka.

Mari kita mulai dengan penjelasan singkat tentang ketiga jenis pembeli ini. Secara praktis, ada dua segmen pembeli dengan kecenderungan ekstrem. Salah satunya adalah mereka yang menghabiskan uang tanpa berpikir, kita sebut sebagai Impulse Buyers, dan yang lainnya berpikir terlalu banyak sebelum menghabiskan uang, mereka disebut Value Shoppers.

Namun, sebagian besar pembeli termasuk dalam kategori Pembelanja Rata-rata.

Jadi, jika Anda dapat berusaha sedikit untuk memahaminya, Anda akan dapat melayani mereka dengan mudah.

Namun, setelah semua informasi itu, Anda mungkin akan merasa bingung. Namun jangan khawatir karena kami di sini untuk mengurusnya. Mari kami bantu Anda mengarahkan arus melewati sungai yang bergolak itu.

 

Tiga Jenis Pembeli di Internet

Ada tiga jenis pembeli yang menemukan situs web Anda di Internet.

Mereka adalah:

1. Pembeli Impuls
2. Pembelanja Rata-rata
3. Pembeli Bernilai

Anda mungkin sudah bisa memahaminya dari namanya, tetapi masih ada hal lain yang lebih penting. Mari kita cari tahu bagaimana ketiga segmen ini dapat memengaruhi upaya pemasaran Anda.

Memahami Detail

Pembeli Impuls:

Mereka adalah orang-orang yang tidak merasa keberatan menghabiskan uang mereka. Mereka adalah pembeli dengan persentase terendah di internet, tetapi berurusan dengan mereka adalah pengalaman terbaik. Dan, Anda sudah tahu alasannya.

Mereka melakukan pembelian dengan sangat cepat dan tidak berpikir dua kali tentang tindakan mereka. Ya, mereka tidak merasa ragu untuk mengeluarkan uang demi mendapatkan apa yang mereka inginkan. Jadi, untuk membuat mereka jatuh hati pada produk Anda, yang harus Anda lakukan adalah merasakan apa yang mereka rasakan.

Jika Anda mengira bahwa mereka adalah orang-orang yang suka menghabiskan uang atau menghabiskan uang mereka untuk memamerkan berapa banyak uang yang mereka miliki, Anda salah besar. Pembeli Impuls cenderung menghabiskan uang pada tingkat emosi yang tinggi dan yang harus Anda lakukan adalah menuruti ketidakstabilan emosi tersebut.

Pendeknya,

• Mereka tidak memiliki pengendalian diri atas pengeluarannya
• Mereka terlilit hutang
• Mereka tidak menyelamatkan

 

Pembelanja Rata-rata:

Pembeli rata-rata merupakan pembeli yang terbanyak.

Anda juga dapat menyebut mereka peneliti pasar karena mereka cenderung menghabiskan waktu berjam-jam melakukan penelitian tentang pilihan dan mencoba yang terbaik untuk membeli apa yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.

Mungkin butuh waktu puluhan tahun bagi mereka untuk mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak. Namun, mereka tidak peduli.

Yang mereka inginkan hanyalah menghemat sedikit uang dengan berinvestasi pada solusi paling hemat biaya untuk masalah mereka.

Ya, mereka adalah orang yang paling dekat dengan persona pembeli ideal dan cenderung menanggapi persuasi, dan konten Anda yang berisi informasi di bagian atas corong kemungkinan akan menarik perhatian mereka karena mereka suka membuat keputusan yang tepat.

Mereka tahu berapa banyak uang yang mereka miliki di saku mereka dan memotong mantel mereka sesuai dengan kain yang mereka kenakan.

 

Pembeli Bernilai:

Uang merupakan sumber daya yang tidak dapat diperbarui bagi pembeli jenis ini.

Mereka tidak suka mengeluarkan uang dari saku mereka. Mereka ingin menyimpannya dan hanya mengeluarkan uang sepeser pun jika hidup mereka bergantung padanya.

Yang mereka inginkan hanyalah menghemat uang. Mungkin untuk beberapa keadaan yang tidak terduga.

Penyesalan pembeli yang mereka hadapi saat mengeluarkan uang untuk pembelian apa pun tidak ada bandingannya.

Para Value Shopper menganggap kecenderungan mereka sebagai sesuatu yang bisa dinegosiasikan, mereka menganggapnya seolah-olah bisa dibujuk, namun memecahkan masalah seringkali sangat sulit. Ini karena kecenderungan mereka tidak rasional karena itulah yang memengaruhi mereka dalam hal pengeluaran.

Hal ini juga terjadi pada pembeli impulsif, mereka merasa sakit, tetapi tidak jadi membeli suatu produk. Ya, jadi itu kebalikan dari bagaimana pembeli yang mengutamakan nilai melihatnya.

Pembeli yang mengutamakan nilai cenderung tidak menanggapi iklan atau iklan produk/layanan apa pun. Mereka memiliki gagasan tertentu tentang berapa harga suatu produk atau layanan dan terdorong oleh gagasan tersebut. Pembeli yang mengutamakan nilai tidak mempertimbangkan biaya suatu produk yang diiklankan.

Pendeknya,

• Mereka merasa sangat menyesal telah membeli sesuatu
• Pengendalian diri mereka tak tertandingi
• Mereka cenderung menabung daripada menghabiskan uang.

 

Jadi, Apakah Ini Semuanya?

Statistik ini kedengarannya cukup mudah dan mudah dipahami. Namun, pada kenyataannya, semuanya jauh lebih membingungkan. Mari kita hadapi kenyataan.

• Ada orang yang berperilaku sebagai pembeli impulsif dan pembeli bernilai tergantung pada apa yang mereka beli.
• Ketiga segmen pembeli ini bukanlah orang-orang yang terpisah melainkan kecenderungan yang muncul pada situasi tertentu.
• Perilaku ini berubah tergantung pada usia pembeli, kondisi keuangan, profesi, dan beberapa faktor lainnya.

Seperti yang telah kami sebutkan di poin-poin sebelumnya, kondisi ini berubah tergantung pada beberapa faktor. Faktor-faktor ini dapat berupa apa saja dan jika disederhanakan, dapat berupa produk yang akan dibeli seseorang atau situasi yang dialami orang tersebut. Ini bukanlah sesuatu yang secara umum dapat Anda tunjukkan melalui grafik biasa.

Terlepas dari semua kerumitan ini, kita masih dapat menemukan segmentasi perilaku pembeli yang sehat berdasarkan sebuah makalah oleh Scott Rick, George Loewenstein, dan Cynthia Cryder dari Universitas Carnegie Mellon. Makalah tersebut berjudul "Pelit dan Boros".

Jadi, mari kita gali lebih dalam dan coba pahami lebih dalam karakteristiknya.

 

Karakteristik

Jadi, sekarang setelah kita tahu bahwa tidak ada segmentasi mencolok antara pembeli, mari kita lihat seberapa jauh kita bisa memahami karakteristik mereka.

 

Pembeli Impuls

• Kurangnya Kontrol Diri Saat Membeli

Pembeli impulsif biasanya berasal dari berbagai tingkat pendapatan. Wajar saja jika orang kaya dianggap sebagai pembeli impulsif, meskipun, ada juga orang dari kelompok berpendapatan rendah yang memiliki kecenderungan melakukan pembelian impulsif.

Jadi, tidak peduli berapa banyak penghasilan mereka, mereka akan tetap berpegang pada sifat mereka sebagai pembeli impulsif.

Berbicara tentang pembeli impulsif yang kaya, mereka kebetulan menghabiskan sebagian besar pendapatan mereka untuk barang-barang mewah yang menghabiskan banyak uang, namun, mereka tampaknya tidak terlalu peduli karena uang mereka terus mengalir.

Nah, kalau yang dimaksud orang-orang yang penghasilannya pas-pasan tapi cenderung punya kecenderungan belanja impulsif, untuk mengatasinya mereka cenderung menghabiskan semua penghasilannya tanpa pikir panjang. Yang lebih parah lagi!

• Mereka Tidak Memikirkan Konsekuensinya

Jika Anda cenderung berpikir bahwa pembeli impulsif tidak menghabiskan waktu berpikir sebelum melakukan pembelian, maka kami harus mengatakan bahwa Anda memiliki kesalahpahaman tentang hal yang sama.

Ya, pembeli impulsif memang butuh waktu untuk berpikir sebelum melakukan pembelian. Namun, mereka tidak berpikir seperti yang Anda harapkan. Sebaliknya, mereka butuh waktu untuk merasakan kegembiraan saat membeli, sensasi yang akan mereka alami setelah membeli produk tersebut.

Dan, itulah sebabnya tidak ada penyesalan pembeli dalam kasus mereka. Yang mereka rasakan hanyalah kesenangan!

• Mereka Sebagian Besar Berusia Muda

Anda dapat melihat ini datang, bukan?

Ya, seperti yang tersirat dari namanya, orang-orang ini lebih impulsif sifatnya dan jelas siapa saja orang-orang yang cenderung lebih impulsif? Anak muda!

Tingkat pengeluaran setiap orang berubah sepanjang hidup mereka. Dan setiap orang cenderung menghabiskan lebih banyak uang daripada yang mereka lakukan di usia tua.

Namun, hal ini tidak selalu terjadi. Orang cenderung berperilaku seperti pembeli impulsif untuk suatu produk atau layanan tertentu, namun, mereka mungkin berperilaku berbeda untuk beberapa produk lain.

Misalnya, ada orang yang cenderung menghabiskan uangnya tanpa berpikir ketika menyangkut membeli pakaian, ada yang menghabiskan terlalu banyak uang untuk makanan, dan ada pula yang menghabiskan terlalu banyak uang untuk membeli gadget.

• Mahasiswa Humaniora, Pekerjaan Sosial, dan Komunikasi Massa

Ya, siswa yang tidak berasal dari latar belakang sains dan tidak terlalu terikat dengan metrik, cenderung memiliki tingkat pengeluaran yang lebih tinggi dibandingkan dengan mereka yang berlatar belakang sains.

Ini sebenarnya cukup sederhana. Orang-orang yang berlatar belakang humaniora, cenderung lebih mengandalkan emosi mereka daripada menghitung angka saat membelanjakan sesuatu yang mereka sukai.

• Mereka Sering Terlilit Hutang

Karena kecenderungan mereka untuk berbelanja berlebihan, pembeli impulsif tidak terlalu memikirkan perhitungan sisa uang yang mereka miliki. Oleh karena itu, mereka merasa kesulitan untuk bertahan hingga akhir bulan dengan uang yang terbatas. Jadi, cukup mudah untuk memahami mengapa mereka sebagian besar terlilit utang.

• Mereka Bukanlah Penabung

Orang yang menghadapi masa sulit dalam memenuhi pengeluaran dan menghabiskan sebagian besar waktunya dengan berutang, cenderung tidak memiliki tabungan apa pun. Selain itu, karena mereka tidak merasa menyesal telah membeli sesuatu, mereka bahkan tidak berpikir dua kali untuk berbelanja. Oleh karena itu, peluang untuk menjadi penabung pun semakin kecil.

 

Pembeli Bernilai

• Mereka Berasal dari Latar Belakang Sains

Pembeli yang hemat memiliki kantong yang sangat ketat dan cenderung menghabiskan uang paling sedikit dalam sehari. Ini karena mereka memiliki pemahaman yang baik tentang metrik, sehingga mereka lebih kalkulatif. Dan, ini membedakan mereka dari mahasiswa humaniora dan pekerjaan sosial yang cenderung menghabiskan lebih banyak uang.

• Memiliki Gelar Sarjana

Orang yang berpendidikan tinggi cenderung menjadi value shopper. Ini bukan pernyataan diskriminatif, tapi kebenaran. Kita semua tahu bahwa pendidikan itu mahal. Oleh karena itu, orang yang bergelar sarjana telah membeli sesuatu yang menghabiskan banyak biaya dan membuat mereka terlilit utang. Ya, kita berbicara tentang pendidikan itu sendiri.

• Tingkat Kesulitan Pembelian yang Tinggi

Pembeli impulsif berfokus pada kesenangan membeli barang, dan sebagai hasilnya, tidak merasakan sakitnya pembelian. Akan tetapi, rasa sakit pembelian yang dihadapi oleh pembeli yang mengutamakan nilai adalah rasa sakit pembelian yang sangat tinggi yang mencegah mereka untuk membeli sama sekali.

• Mereka Memiliki Pengendalian Diri yang Tinggi

Pembeli yang hemat memiliki tingkat pengendalian diri yang tinggi. Ini sangat baik sampai batas tertentu. Dan, jika pengendalian diri ini menyangkut pengeluaran uang, tidak ada yang dapat mengalahkan mereka. Namun, ini merugikan jika mereka membutuhkan sesuatu dan harus mengeluarkan uang untuk hal yang sama, meskipun mereka tidak dapat melepaskan pengendalian diri dan menahan diri untuk tidak berbelanja.

• Mereka Adalah Penabung

Ini sudah jelas. Orang yang tidak dapat membelanjakan uang karena mereka terlalu perhitungan, merasa sangat tertekan saat berbelanja, dan memiliki kendali diri yang sangat kuat atas pengeluaran, cenderung dapat menghemat banyak uang.

 

Pembelanja Rata-rata

Akan lebih mudah memahami pembelanja rata-rata jika Anda dapat mempertimbangkan untuk menjadi perpaduan terbaik antara pembeli impulsif dan pembelanja bernilai.

Oleh karena itu, tidak banyak yang perlu dipikirkan atau dipahami tentang karakteristik mereka karena mereka hanyalah orang yang Anda gambarkan dalam persona pembeli yang telah Anda buat.

Ya, mereka tidak benar-benar fokus kepada rasa sakit atau kesenangan dalam melakukan pembelian. Sebaliknya, mereka meluangkan banyak waktu untuk memahami apakah pembelian itu sepadan.

Dan itulah sebabnya mereka cenderung melakukan riset pasar secara menyeluruh dan membuat keputusan yang tepat.

 

Bagaimana Cara Menarik Perhatian Mereka Semua?

Pembeli Bernilai

Cukup mudah untuk menebak bahwa apa pun yang Anda tawarkan kepada mereka, mereka akan langsung berkata "tidak" sampai mereka memutuskan untuk membeli atau sesuai dengan harga yang mereka inginkan. Jika tidak, Anda tidak akan berhasil.

Untuk meyakinkan mereka, Anda harus –

 

Tampilkan Angka

Anda harus membuat mereka mengerti bahwa apa pun yang Anda jual harganya sama dengan angka Anda.

Ya, mereka didorong oleh angka dan hanya dapat diyakinkan berdasarkan hal yang sama. Buat bagan, infografis berbasis data, statistik. Itu mungkin membantu Anda mendapatkan kesepakatan. Jika tidak, itu tidak akan membantu Anda sama sekali untuk meyakinkan mereka untuk berkonversi.

 

Beritahu Mereka Seberapa Efektif Biaya Itu

Mereka merasa sangat kecewa saat membeli. Dan itulah yang membuat meyakinkan mereka begitu sulit. Jadi, yang perlu Anda lakukan adalah membuat mereka mengerti bahwa mereka akan diuntungkan jika berinvestasi dalam transaksi hemat biaya Anda.

Mereka begitu terfokus pada menabung sehingga bagi mereka, menghabiskan uang terasa seperti kehilangan sesuatu yang tidak dapat diperoleh kembali. Di sini, jika Anda dapat membuat mereka merasakan kenikmatan menabung, hal itu dapat membantu Anda mengubah mereka menjadi pembeli.

 

Tunjukkan pada Mereka Seberapa Berguna Produk Anda

Value Shoppers hanya berinvestasi pada barang-barang yang wajib dibeli. Jadi, jelas Anda harus membuat mereka mengerti mengapa mereka perlu membeli sesuatu dan seberapa bermanfaat barang itu dalam kehidupan sehari-hari mereka.

Jika Anda berpikir bahwa memamerkan kemewahan suatu produk atau layanan akan berhasil, maka Anda salah. Jadi, lebih baik fokus pada bagian keawetan produk. Buat mereka merasa seolah-olah merekalah yang diuntungkan dalam transaksi Anda. Hanya itu yang dapat membantu Anda.

 

Pembeli Impuls

Secara praktis, Anda perlu berinvestasi dalam teknik tanpa persuasi untuk membantu diri Anda mencapai kesepakatan. Mereka akan tetap membelinya. Jadi, apa yang harus Anda lakukan selain berfokus pada bagaimana Anda dapat meningkatkan margin keuntungan Anda?

 

Fokuslah untuk membuat produk Anda terasa menyenangkan

Yang mereka pertimbangkan hanyalah seberapa besar kesenangan yang akan diperoleh jika membeli suatu produk atau layanan. Tidak ada yang lain.

Jadi, yang harus Anda lakukan adalah menggambarkan produk atau layanan Anda sedemikian rupa sehingga membuat mereka merasa bahwa dengannya mereka akan merasakan kepuasan besar, kemewahan, atau kebutuhan emosional lainnya yang tidak terpenuhi.

Beritahu mereka betapa menyenangkannya membeli sesuatu seperti produk Anda. Itu sudah cukup untuk meyakinkan mereka untuk membeli produk Anda.

 

Tetapkan Harga yang Lebih Tinggi

Bagi pembeli impulsif, semakin tinggi harganya, semakin tinggi pula kemampuan produk tersebut untuk memberikan kenikmatan. Jika Anda menjual alat pijat seharga $150, tetapkan harga $500 untuk pembeli impulsif. Percayalah, mereka akan menganggap produk tersebut sama efektifnya. Dan pada akhirnya akan membelinya. Gunakan penawaran harga Anda untuk menarik mereka.

 

Siapkan Biaya Tambahan

Mereka akan membayar lebih untuk mendapatkan produk tersebut jika mereka merasa produk tersebut cukup menyenangkan. Atau, setidaknya Anda harus memberi tahu mereka bahwa produk tersebut memang menyenangkan.

Jadi, jika Anda mengenakan biaya pengiriman atau biaya layanan yang lebih tinggi, pembeli impulsif tetap akan membelinya.

 

Pembelanja Rata-rata

Ini adalah segmen pembeli yang paling penting karena mereka adalah orang-orang terbanyak di luar sana. Jadi, Anda harus memberinya lebih banyak waktu.

Seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya, orang-orang yang menghabiskan uang dalam jumlah sedang akan menanggapi upaya persuasif Anda. Dan begitulah cara Anda dapat meyakinkan mereka.

Jadi, yang perlu Anda lakukan adalah meningkatkan lalu lintas situs web Anda, mengoptimalkan konten Anda sebagaimana mestinya, dan menghasilkan beberapa copywriting yang kreatif agar lebih meyakinkan.

 

Bagaimana Memahami Tipe Pembeli yang Anda Miliki?

Dengan sedikit usaha, Anda dapat dengan mudah memahami segmen pembeli mana yang Anda tuju. Mereka bisa berupa pembeli impulsif, pembelanja rata-rata, atau pembeli yang mengutamakan nilai.

Akan tetapi, Anda harus selalu fokus pada pembelanja rata-rata karena mereka merupakan bagian terbesar dari lalu lintas di situs web Anda.

Singkatnya, berikut beberapa poin yang mungkin membantu Anda.

• Cari tahu maksud mereka dan hubungkan dengan tipe pembeli. Analisis kata kunci yang digunakan oleh lalu lintas situs web Anda. Itu akan cukup membantu Anda.
• Periksa rincian demografi Seperti yang kami katakan sebelumnya, kebiasaan belanja menurun seiring bertambahnya usia.
• Lakukan curah pendapat tentang jenis produk yang Anda jual dan tipe orang seperti apa yang mungkin akan membelinya.
• Ikuti terus statistiknya.